Валерий Яковенко, первый заместитель гендиректора Областного аптечного склада: В аптеку должны идти не больные люди, а здоровые – за препаратами, которые повышают качество жизни

В конце 2011 года внимание к себе в очередной раз привлек крупнейший оператор фармацевтического рынка – Челябинский ОГУП «Областной аптечный склад»: заслуги южноуральских фармацевтов были отмечены на Всероссийском уровне за достижения в области развития розничной аптечной сети. Это событие стало поводом поговорить с одним из первых руководителей предприятия на темы, волнующие всех потребителей лекарственных средств: не служат ли врачи интересам фармацевтических компаний, бывают ли в наше время лекарства в дефиците, почему потребовалось изменить систему дополнительного лекарственного обеспечения на систему ОНЛС; к чему приведет запрет свободной продажи в аптеках кодеиносодержащих препаратов; какие перемены ждут ОГУП в 2012 году и т.д.

- Валерий Анатольевич, фармацевтические ГУПы, как ваш, в других регионах существуют? И что такое вообще государственная аптека? У вас цены не должны быть ниже, чем в других аптеках?

- ГУПы существуют в каждом регионе, они примерно такой же структуры, как у нас. В Свердловской области это ГУП СО «Фармация». В данном случае государственное учреждение означает только форму собственности. Нами владеет областное правительство, министерство промышленности. Минздрав нас курирует как профильное министерство. В остальном мы такая же бизнес-единица, находимся в жесткой конкурентной среде. Мы ничего не получаем из бюджета, а деньги так же зарабатываем сами, вкладываем в развитие, вкладываем в зарплату сотрудников. Мы относимся к категории крупнейших налогоплательщиков, потому что единая, не раздробленная компания. Мы не можем уходить от налогов, платить зарплату втемную.

- Намекаете, что конкуренты именно так и делают?

- Мы не могли раздробиться, когда изменилось налоговое законодательство. До 2010 года наша розничная сеть находилась на ЕНВД. Тогда была достаточно серьезная экономия в плане выплат – мы платили единый налог, и все. За 2010 год мы заплатили 160 млн. рублей налогов. Когда произошел этот переход, изменилось налоговое законодательство, многие приняли меры – разделились, выделили «ОООшки» какие-то и т.д., и уменьшили, соответственно, налогооблагаемую базу. Мы так не можем, у нас единое юрлицо. Около 2 тыс. штатных сотрудников, плюс договорники, у нас нет подразделений, нет дочерних компаний. Поэтому в первом квартале 2011 года мы попали в убыток, наслоилось все – и налоги, и дебиторка. Это потом уже мы стабилизировали ситуацию, и по итогам года заработали прибыль.

Наше предприятие по итогам года выплачивает 13-ю зарплату сотрудникам, 50% зарплаты к отпуску на оздоровление, и дополнительное медицинское страхование у нас есть для сотрудников в обязательном порядке. И проезд мы оплачивали, и учебу, если это профильная специальность. Налоговых отчислений всех видов за 2011 год, по прогнозу, должны были заплатить 288 млн. рублей, а фактически заплатим более 370 млн. рублей.

- Вы упомянули Свердловскую область, где государственное предприятие называется «Фармация». А вы не думали о том, чтобы тоже придумать какое-то более звучное название, убрать из него «склад»?

- Вообще, думали. Слово «склад» подразумевает, что там какие-то работяги в фуфайках и шапках-ушанках ящики грузят… Это, конечно, совсем не так. Мы современное предприятие. Однако Областной аптечный склад существует с 1919 года, в 2009 году мы отмечали 90-летие. Бренд с такой историей – это серьезно, вряд ли стоит от него легко отказываться.

- Вы считаете, узнаваемость – это так важно?

- Три года назад было принято решение о реинжиниринге нашей компании – розничной сети, в частности, и о ребрендинге. То, что мы затеяли, это было мощнейшее деяние. Выделили серьезный бюджет, заказали разработку всего брендбука.

- Что стало толчком для принятия решения о ребрендинге? Затраты себя оправдали?

- Мы как государственное предприятие достаточно долго присоединяли к себе и маленькие, и крупные аптечные сети государственной формы собственности. Они приходили со своим персоналом, своими взглядами на жизнь, розничную торговлю, со своими стилями оформления. Было очень тяжело справиться с этим. Понимали одно – плохо, когда нет единого стиля, когда непонятно, государственная эта аптека или еще чья-то. Считаю, что затея была успешна, вложения себя оправдали. В результате в 2009 году мы получили «Платиновую унцию» за лучшую аптеку России, министр Голикова вручала награду. Кроме того, получили «Золотой цент» за передел фармацевтического рынка.

Мы очень серьезно поменяли свое положение и на оптовом, и на розничном рынках. Кстати, когда уже все было закончено, узнали, что есть результаты серьезных исследований, которые показывают: жители Челябинской области, в отличие от соседей-свердловчан, очень неравнодушны к брендам, особенно в фармации. Значит, мы на правильном пути.

- Процесс присоединения к вашей сети государственных и муниципальных аптек области завершен?

-Да, в 2010 году было последнее присоединение – ОГУП «МАО» – Магнитогорское аптечное объединение. В него входит весь юг Челябинской области – Чесма, Варна, Карталы, Бреды, Магнитогорск.

- Как в итоге выглядит структура?

- У нас филиальная система. Всего четыре филиала – Северный, Западный, Магнитогорский и Центральный. Сначала было восемь, причем у каждого филиала – целый аппарат управления. Мы их укрупнили, оптимизировали. Общее количество розничных точек – более 280. Это аптеки, аптечные пункты, производственные аптеки, оптики.

- Розничную сеть тоже оптимизировали?

- Конечно! Без оптимизации ничего не добьешься. Мы закрывали нерентабельные точки, людей перебрасывали. Производственные аптеки переводили в обычные. Резали по живому, поступали, как коммерсанты. Такая работа и есть управление – вне зависимости, фармация это или что другое. А если просто сидеть и говорить, что мы государственные…

Знаете, как сложно было сломать менталитет людей? Создали специальный учебный центр. Мы постоянно находимся в режиме обучения продажам. Опыт показывает: обучишь людей – сразу идет рост продаж, потом некоторое время выравнивание, потом опять падение. В определенной точке опять приходится их настраивать, «затачивать» на продажи. Проводили собеседования, спрашиваем работников: «Какова ваша функция?» Отвечают: «Наша функция – помогать людям!» Конечно, можно и так сказать. Я как врач по первой специальности тоже могу про себя сказать, что я помогаю людям, избавляю их от недугов. Но задача фармацевта в аптеке – передать людям лекарственные средства, которые назначил врач, качественно выполнить требования, прописанные в рецептах. В остальном фармацевты в аптеке – такие же продавцы, как в обычном магазине.

- Производственные аптеки – это те, где изготавливают лекарства по индивидуальным рецептам, да? А такие аптеки вообще остались? Их совсем не видно…

- Производственных аптек у нас сейчас шесть, в Магнитогорском и Западном филиалах – по две, в остальных – по одной. Да, мы уменьшили их количество, потому что содержание этих аптек очень накладно.

- Почему? Лекарства дешевые?

- В общем, да, достаточно дешевые, а задирать цены мы не имеем права. Но главное – лицензионные требования к производственной аптеке. В ее штате должны быть химики-аналитики, это очень высокооплачиваемые специалисты, определенный штат сотрудников, определенные требования к условиям изготовления и хранения лекарств. Регулярно идут проверки по линии Росздравнадзора, Роспотребнадзора. Мы должны ежеквартально сдавать лекарства, которые изготавливаем, для контрольных посевов и т.д. Это достаточно затратно все. Но мы подошли конструктивно: сократив сами аптеки, мы не сократили масштаб заказов, номенклатуру. Вы по-прежнему можете заказать лекарство по своему рецепту в любой нашей обычной аптеке. Срок его изготовления и доставки – 2-3 дня. То есть сроки исполнения заказов мы увеличили, но не критично. Никто не скажет, что приходится ждать неделями. В Челябинске увеличение сроков составило всего один день.

- Как добиться рентабельности в вашем бизнесе?

- Я думаю, это зависит только от менеджеров компании, и не только высшего уровня, но и от всех руководителей. Когда мы выбирали стратегию, мы решили, что у нас главная бизнес-единица – это аптека. Мы изменили концепцию управления компанией, каждую аптеку призвали к защите бюджета. Каждую точку мы сделали рентабельной. Есть такие точки, которые с нулевой рентабельностью, но они несут социальную нагрузку, потому что мы государственное предприятие, у нас есть курирующее министерство здравоохранения, мы прислушиваемся к нему. Если бы мы были коммерсанты – зачем нам открывать аптечный пункт где-нибудь в поселке Медведевка? Аптеки там нерентабельны – коммунальные услуги надо платить, зарплату нормальную работникам. Требования к помещениям для лицензирования очень высокие, ремонты надо делать. А дотировать мы не можем, разве что на старте. В конечном итоге, все равно должна зарабатывать аптека сама.

- Какой же выход? Бабушки в каждой деревне хотят аптеку. А если организовать выездную торговлю?

- Выездная торговля лекарствами запрещена по лицензионным требованиям.

- А через фельдшерско-акушерские пункты торговать можно?

- Через ФАПы мы торгуем. У нас аптек более 280, и еще около 600 ФАПов, которые с нами сотрудничают по договору подряда. Сейчас стало возможно им самим получить лицензию на фармацевтическую деятельность, а раньше это нельзя было законодательно сделать, потому что в ФАПе невозможно выполнить все требования, которые предъявляются к аптечному пункту.

- В некоторых деревенских аптеках цены выше, чем в городе…

- Это объяснимо. Они сидят на очень узком ассортименте, на дешевых препаратах, потому что покупательский спрос очень низкий, плюс отсутствие конкуренции. Они вынуждены делать максимальные торговые наценки, чтобы не нажиться, а просто выжить.

- Как вообще формируются цены? Почему в одной аптеке препарат стоит 600 рублей, в другой – 400? С чем это связано?

- Мы регламентированы постановлением правительства. Торговая надбавка может быть не больше 40%. Средняя – 20-25%.

- Кто ее определяет, эту наценку? Заведующий аптекой?

- Отталкиваются от цены закупа. Производитель и дистрибьютор – они ведь тоже реагируют на рынок. Если в период эпидемии тот же арбидол заказывают снова и снова, его сметают с полок, производитель начинает поднимать цены.

- А он не ограничен в надбавках?

- Есть какие-то ограничения, но там все проще. Производится сначала субстанция, а потом лекарственные формы – таблетки. И там, и там закладываются тарифы. В общем, действовать можно гибко.

- И тогда государство вмешивается в процесс и ограничивает цены…

- Это тоже плохо! В фармации очень жесткая конкуренция, и еще государство пытается регулировать, объявляя жизненно важными лекарственными средствами – ЖНВЛС, на которые ограничивается цена реализации.

- Почему плохо? Лекарства сразу исчезают?

- Нет, они не исчезают. Но производителя или поставщика-производителя очень сложно обмануть. Когда ему ограничивают цены, можно сразу почувствовать, что эта нагрузка переходит на другие препараты, которые не относятся к ЖВНЛС. Скажем, витамины сразу идут на подъем. Ведь все должны компенсировать свои потери. Когда производитель регистрирует цену значительно ниже той, по которой мы у него раньше покупали, мы не можем продавать выше этой цены. Значит, мы сразу падаем в минус. Причем государство вообще интересно поступает, вводя подобные меры задним числом. Это у нас и есть понятие госрегулирования. Порой кажется, что легче колбасу продавать. Хотя у торговцев колбасой, наверное, свои «заморочки».

- Меня как потребителя больше пугает не завышение цен, а дефицит лекарств. Это мы в советское время проходили. А сейчас бывает дефицит?

- Сейчас дефицита практически нет. Он может возникать, только когда препараты уходят на перерегистрацию, и это, скажем, эксклюзивная позиция, которая не имеет аналогов. В основном препараты имеют дженериковые аналоги.

- Давайте поясним, что это такое.

- Есть оригинальный производитель лекарства – тот, кто изобрел формулу. Он ее патентует, и кроме него, пять лет никто не имеет права производить это лекарство. Через пять лет открывается патент, и любой завод на территории любой страны может этой формулой воспользоваться и лекарство произвести. Это и будут дженерики – аналоги оригинального препарата.

- Это абсолютно полноценная замена?

- Как ни странно, но со стороны врачей есть нарекания на дженерики. Говорят, что эффекта от них меньше, чем от оригинальных препаратов. Хотя мне, как врачу, очень трудно представить, что такое в Индии, к примеру, можно при синтезе сделать с препаратом, изготовленным по той же формуле, что он будет настолько отличаться от произведенного в Европе?! Тут впору исследования делать на эту тему, но факт остается фактом.

- Валерий Анатольевич, сохранилось ли у нас такое, что врачи действуют в интересах конкретных производителей лекарств, будучи материально заинтересованными, и выписывают рецепты или просто рекомендуют только определенные препараты?

- Все зависит от личных установок человека. Ангажировать можно любого, в том числе и врача. В России фармацевтические компании действуют в иных условиях, нежели за рубежом. У нас их жестко нацеливают продавать, и они все делают для этого. В основном, речь идет о рекомендациях.

- Стоматологов, я знаю, производители зубных паст собирают и рассказывают про свой товар, призывают рекомендовать его людям. Врачам за это пасту раздают бесплатно.

- Это самое невинное. Другое дело, когда нацеливают: вы выписываете препарат, и от каждой проданной упаковки будете иметь свои 20 рублей. Это уже другой случай. Но повторяю: наиболее авторитетные производители на такое не идут. Они подписывали конвенцию международную, они дорожат своей репутацией. У них очень жесткие отчеты. Запрещено подарить врачу даже бутылку шампанского – это будет считаться взяткой. Продвижением надо заниматься иначе.

- А как на деле выглядит эта не очень красивая схема? На основании чего платят врачу? Приходят к вам в аптеку и смотрят, сколько рецептов выписано?

- Да, медицинский представитель фармкомпании может попросить какую-то информацию, и мы ее даем. А как им иначе исследовать розницу? Они платят большие деньги за такую информацию – как идет препарат, как действуют конкуренты, почему уменьшились продажи? Мы смотрим на ситуацию с точки зрения потребителя, а производитель ведь тоже должен как-то работать, поэтому мы им даем статистику. Мы же дистрибьюторы, мы промежуточное звено. У нас есть прямые контракты с зарубежными производителями, которые работают только с крупными дистрибьюторами, кто имеет определенный товарооборот, может выбрать большой объем продукции, у кого есть склады с необходимыми условиями хранения и т.д. Без обратной связи между нами невозможно им свою работу планировать, строить прогнозы.

- Сколько вообще крупных дистрибьюторов у нас в регионе?

- Существуют крупные, так называемые национальные дистрибьюторы – к примеру, Протек. Это московские компании российского значения. Они имеют филиалы в каждом крупном городе. Мы их конкуренты, мы региональный дистрибьютор на уровне УрФО. Они с нами вынуждены работать, потому что у нас более 280 аптек, это серьезный рычаг, они нам ни в чем не могут отказать. Оборот нашей розничной сети – 2,5 млрд. в год. Плюс оптовое звено, где мы продаем лекарства другим аптекам.

- Уже объявлено, что будет отменена свободная продажа кодеиносодержащих препаратов. С вами кто-нибудь советуется, принимая такие решения?

- Нет, с аптечными сетями никто не советуется. В этом направлении работает наркоконтроль, который знает статистику употребления кодеиносодержащих препаратов. К великому сожалению, как врач, могу сказать: больше пострадает людей нормальных, нежели мы учиним борьбу с любителями этих препаратов. Вы не сможете купить к примеру, пенталгин, который реально помогает при головной боли. Придется идти к врачу за рецептом.

- Значит, у вас продажи снизятся? Не все ведь пойдут к врачу?

- Мы уже приняли все меры по снижению количества запасов этих препаратов, потому что потребление может упасть в четыре раза. Сейчас таких препаратов в одни руки в одной аптеке выдается не больше двух упаковок, но вы могли купить два в одной, два в другой и т.д. Как только введут рецептурный отпуск, вы сможете взять всего две.

- А часто такое происходит с препаратами? Бывает ли наоборот – был по рецептам, а потом в свободном доступе?

- Нет, не часто. Наше государство все время провозглашает, что будет переходить к отпуску лекарств, как в Европе – все по рецептам. Во Франции или в Германии вы не сможете купить без рецепта даже аспирина, максимум – шипучие таблетки вроде Колдрекса.

- Но у нас сначала надо облегчить поход к врачу – к узким специалистам ведь вообще трудно попасть!

- Да, и это верно. А главное – у нас сильны совсем другие традиции: зайдите в любой дом и посмотрите, какие запасы лекарств у каждой семьи! Активно идут в интернет, читают форумы, советуются друг с другом и покупают лекарства.

- Как должны поступать ваши фармацевты, если приходит бабушка и спрашивает «что-нибудь от головы»? Могут что-то советовать?

- Весь вопрос в том, как советовать. В первую очередь, надо спросить: а выписывал ли что-то врач? Что вы постоянно принимаете? Почему решили, что это вам не помогает? То есть сначала задать пять наводящих вопросов. Но тут возникает еще сомнение: а хватит ли квалификации у фармацевта? Тут нужны хорошие знания. Ведь у нас в аптеку идут люди больные, за лекарствами. А должны, наоборот, ходить здоровые – за препаратами, которые повышают качество жизни. А когда человек заболел, тут ему не фармацевт должен советовать, а врач. Но у наших людей менталитет такой – сначала попробуют сами полечиться, а если не поможет – вот тогда уже пойдут к врачу.

- Так что же ответить бабушке?

- Придется советовать, и этому мы обучаем персонал в своих учебных центрах. Лучше всего бабушку убедить пойти к врачу, в крайнем случае, рекомендовать препарат, который нанесет минимальный ущерб. Мы сейчас просчитываем и продумываем возможность создания колл-центра – справочно-консультационного центра, рассматриваем возможность привлечения врачей для консультации по телефону по применению того или иного лекарственного препарата. Есть соображения и за, и против. Оппоненты, особенно врачи, говорят, что нельзя давать советы по телефону, не видя пациента, и я с этим согласен. С другой стороны, в этой ситуации больше шансов, что без совета врача человек навредит себе.

- Одна из ваших задач – обеспечивать льготников лекарствами. Ответьте, почему так бывает: для льготников препарата нет, а в свободной продаже есть?

- С 2005 года мы работаем в этой системе, имеем максимальное количество аптек, занимающихся обеспечением льготников. Поначалу на льготников государство выделило огромные миллиарды. Система работала так: врач выписывает больному лекарство, а затем – по факту – поставщику это лекарство оплачивают. Это было правильно. Потом через три года систему изменили, подведя все это под действие 94-го ФЗ. ДЛО – дополнительное лекарственное обеспечение – переименовали в ОНЛС, обеспечение необходимыми лекарственными средствами. Тем самым возникают финансовые ограничения: определили, что есть среднедушевое потребление – более 700 рублей на человека. Между тем, у нас есть льготники, потребляющие на 300 рублей в месяц, а есть, к примеру, онкологические больные, у которых один рецепт – на 2,5 млн. рублей. Такой льготник один «съест» всю сумму финансирования!

На мой взгляд, нарушен основной страховой принцип, когда здоровый должен платить за больного. Дали возможность выбрать – соцпакет или денежный эквивалент. Многие льготники сразу выбрали деньги. Если человеку не нужны лекарства, отдайте тем, кто в них нуждается! Сейчас остались самые дорогие льготники, которые купить лекарств себе не могут, и финансирования на них не хватает.

- Стоит ли ожидать изменений в этой системе?

- Настроения такие бродят, но представьте сами, как теперь у людей, которые получали деньги, эти деньги просто отнять? Это социальный взрыв!

- А есть ли все же что-то положительное в этой системе?

- Да, есть, при всех ее недостатках. В Россию пошли такие лекарства, которых даже врачи раньше не знали, и не могли выписывать, и люди сами не могли их купить. Бетаферон, например, немецкого производства, для лечения рассеянного склероза. Он стоит 30 тыс. рублей в месяц. Там 15 флакончиков, ставить нужно через день. Пока ставишь – живешь. Такие препараты раньше были доступны только очень узкому кругу людей – или очень богатым, или имеющим особые возможности. Есть препараты, которые позволяют достичь серьезной ремиссии у онкобольных. Даже в больницах не могли применять такие препараты. Если и могли, то только в стационаре, а когда человек выписывался, не было механизма, как ему эти лекарства купить. Врачи у нас значительно продвинулись с тех пор, с 2005 года. Сейчас есть список из семи заболеваний, для лечения которых выделяются федеральные средства на покупку лекарств. Есть список больных. Допустим, больные рассеянным склерозом, и под них выделяют деньги на весь год. Врачам важно правильно вести диспансерную группу и своевременно заявить этого больного.

- Начался новый год. Что у вашей компании впереди? Какие перспективы?

- В 2012 году нам предстоит акционирование – из ОГУП мы превратимся в ОАО, со 100% пакетом акций у области.

- А дальше – приватизация?

- Это будет решать собственник, областное правительство. Работникам акционирование ничем не грозит, пройдет оно в форме реорганизации, увольнять никого не будем. Для покупателей тоже заметных изменений не будет.

- В чем необходимость уйти от статуса ГУП?

- У ГУПа есть множество ограничений. Главное – в привлечении инвестиций для развития компании. Сейчас развиваем компанию только за счет собственных средств. Мы никогда не получали бюджетных ссуд, только один раз, на 10 млн. рублей. Но что такое 10 миллионов для компании с оборотом в миллиарды?!

Серьезные инвестиции требуются в складское хозяйство, потому что склад наш постройки 1964 года и уже не отвечает современным требованиям. Нужна новая логистика, что позволило бы увеличить товарооборот компании, снизить затраты. Как воздух, необходим склад класса А. После акционирования мы сможем привлечь внешние инвестиции. Речь идет о сумме примерно 200 млн. рублей. Следующее направление – развитие розницы. Мы хотим выйти на новый, федеральный уровень. Нужно арендовать помещения под аптеки, проводить ремонты по лицензионным требованиям. Пока за пределами области нашей компании нет. Считаю, что это была наша тактическая ошибка. Мы немножко задержались, засиделись. Надо было розницу двигать активнее, что мы и намерены делать.

Записала Александра Сергеева